• עו״ד זהר פישר

על רכישה, מיזוג ומכירה של משרד רואי-חשבון: המדריך לרו"ח המתלבט


אם פעם המילה 'פרישה' נאמרה בלחש בשוק רואי החשבון, הרי שכיום רואי חשבון רבים מתכננים את היום בו לא יקומו בבוקר למשרד רואי החשבון שלהם – אלא יעבירו את המשרד לידיים אחרות – צעירות יותר.


מהצד השני של המתרס, ממתינים משרדי רו"ח רבים המבקשים לצמוח ולהתרחב בשוק התחרותי של ראיית החשבון באמצעות תהליכי שיווק ופיתוח עסקי – לצד רכישת פעילות (או מיזוג) עם משרדי רו"ח רבים, סוג של 'קפיצת דרך' או אם תרצו 'קיצור דרך' בגדילתו של משרד רו"ח המבקש לגייס לקוחות חדשים – ולשמר את הקיימים.

מהי הדרך הנכונה לביצוע רכישה, מיזוג, או מכירה של משרד רואי-חשבון? מחלקת רואי החשבון בחברת Robus קיבצה עבורכם נקודות למחשבה וטיפים לתהליך. נצא לדרך:


(1) הגודל לעיתים כן קובע


פרקטיקה קטנה יותר, משמעותה לרוב תהליך פשוט ומהיר יותר. למה הכוונה 'גודל פרקטיקה'? שילוב של מחזור הפעילות השנתי, תחומי העיסוק, כמות הלקוחות והתיקים, וכמובן לא פחות חשוב – מספר השותפים בפירמה.

היכולת לרכוש (ולמכור) משרד רו"ח קטן יותר הינה לרוב מהירה ויעילה מכיוון שמדובר בפרקטיקה בה יש תהליכים מסודרים של גיוס לקוחות, צוות לא גדול, וגם ככל הנראה – לא מדובר בשטחי נדל"ן גדולים ויקרים.

משרדי רו"ח גדולים יותר מחפשים פרקטיקות שכאלו, וככל שאתם מחזיקים בפרקטיקה שכזו – כבר אפשר 'לנשום לרווחה' בצורה מסוימת.


(2) העברה 'בין דורית' או פנימיטת במשרד


המחשבה על מכירת הפעילות מדירה שינה לא פעם, ובצדק. יש כאלו הרואים בכך את 'סוף המשרד' ומה חלילה יהיה קדימה והלאה. כל ראש משרד מבקש להגיע לוודאות כזו או אחרת שמשרד רואי-החשבון בו עבד רוב חייו הבוגרים – יועבר לידיים נכונות וראויות של רו"ח אחר שימשיך את הליווי הצמוד והאיכותי ללקוחותיו.

התשובה היא – שיש דרכי פעילות נוספות מעבר לנושא של מיזוג ומכירת פעילות – והיא העברה ל- 'דור הבא' במשרד רואי החשבון. דרך לא פשוטה הכרוכה גם בסיכון מסוים, שמטרתה הוא לגדל 'דור המשך' בתור משרד רואי החשבון – בין אם מדובר בבן או בת ממשיכים ('דור המשך ביולוגי') או שותף צעיר במשרד שמגדלים אותו אט אט להיות זה שמהווה הן איש מקצוע מצוין – והן אדם שיודע לגייס לקוחות חדשים (לצד שימור הקיימים).

אט אט סמכויות ניהול יעברו לידי אותו רו"ח, עד שלבסוף – ראש המשרד יעביר לידיו את המושכות (ובתמורה יזכה לתמורה כספית מספת הפרישה שלו).


(3) שימור... שימור... שימור לקוחות קיימים


בכל תהליך מיזוג או רכישת פעילות יש שלל נתונים אמפיריים בהם מסתכלים, ואחד החשובים שבהם הוא שיעור העזיבה של לקוחות את פירמת רואי החשבון.

כל תהליך מכירת פעילות צופן בחובו סיכונים, בדגש על עזיבת לקוחות לאחר שראש המשרד עוזב את המשרד – ואז הלקוחות נשארים 'ללא רועה' (או לפחות עם 'רועה חדש') לו אין הם חייבים את חוב הנאמנות שחבו לשותף הפורש.

זו אגב אחת הסיבות בגינה תשלומי ההעברה לשותף הפורש ניתנים לא מראש אלא אחת לחודש, תשלומים המסתמכים לא פעם גם על כמות הלקוחות הנוכחית של הפירמה – להבדיל מהלקוחות שהיו בפירמה עם פרישתו של השותף ומכירת הפעילות.

או במילים אחרות – השותף הפורש צריך להמשיך ולוודא שלקוחותיו יישארו בפירמה הממוזגת / בפירמה הרוכשת – במילה טובה, בשיחת טלפון, שליחת מסרון או סתם 'לקפוץ לומר שלום'. לא בעבודה חשבונאית, אלא בשמירה על קשר.


(4) תזמון תהליך המיזוג או המכירה


אחרון חביב - שווי המשרד, מכפילים, רוכשים פוטנציאליים ושאר ירקות.


אין ספק שרואי חשבון הינם אנשי מקצוע משובחים המבינים בנושאים חשבונאיים, במיסוי, ברשויות המדינה ועוד ועוד – מנגד – תהליכי מכירת פעילות ומיזוג צופנים בחובם תהליכים חשבונאיים בהם למשרד רואה החשבון אין ניסיון. מדובר בנושאי הערכת שווי, נושא תמחור משרד רואה החשבון, ובחינה (אם תרצו – סוג של Due Diligence) של פרקטיקת רואי החשבון עוד טרם מכירתה.

או במילים אחרות – זה הזמן להיוועץ באנשי מקצוע הבקיאים ומחזיקים בניסיון בתהליכי מכירה ומיזוג בשוק רואי החשבון, מה גם שגופים אלו חשופים לכמות גדולה של משרדי רו"ח – בין אם אלו המעוניינים למכור או לרכוש פעילות – ויש להם גם את היכולת להשוות (Benchmark) בין הגופים השונים.


*** מחלקת רואי החשבון של חברת רובוס – Robus CPA עוסקת בליווי תהליכי מכירת פעילות, מיזוג ורכישת פעילות בשוק המשפטי ובשוק רואי החשבון. לפרטים נוספים מוזמנים לעמוד עימנו בקשר: office@robus.co.il


12 צפיות0 תגובות
Robus CPA Logo.png
  • LinkedIn - Black Circle
  • Facebook - Black Circle