רכישת פרקטיקות במשרדי רואי חשבון – אתגרים והזדמנויות

שוק רכישת פרקטיקות במשרדי רואי חשבון הפך בשנים האחרונות לאטרקטיבי במיוחד.

על רקע שינויים בענף, צמיחה מהירה של משרדים בינוניים וגדולים, תנועת לקוחות בעקבות חידושים טכנולוגיים והגעה לגיל פרישה - נוצר ביקוש גובר לרכישת משרדי רואי חשבון קטנים ובינוניים, שהגיע עד לכדי פיצול מחלקות קיימות בסקטור רואי החשבון.

בסופו של יום, מדובר בתהליך שאם שומרים בו על מסגרת של כללים – ניתן להבטיח שביעות רצון הן לקונה והן למוכר. להלן כמה נקודות חשובות שראוי לשקול בהקשר זה, מניסיון של קרוב לעשור בתחום של משרדנו.

(1) מפתח לקביעת תמורה

הערכת שווי הפרקטיקה הנרכשת היא הבסיס להליך הרכישה. את התמורה קובעים (לרוב) לפי הכנסות שנתיות צפויות, אך ניתוח מעמיק יותר עשוי להתייחס גם לרווחיות תפעולית של הפרקטיקה ככל ויש נסיבות מיוחדות כדוגמת: חוזק הקשר עם לקוחות, פוטנציאל הצמיחה ונכסים נוספים כמו טכנולוגיות קיימות.

השימוש במפתח של הכנסות בלבד עלול להיות פשטני מדי, מכיוון שלקוחות לא תמיד יישארו נאמנים למשרד החדש. כדאי לבחון גם את עומק השירותים הניתנים ואת רמת הידע והמומחיות של הצוות כדי לקבוע את השווי הממשי של הפרקטיקה.

(2) הישארות המוכר לתקופת זמן מסוימת

קיימת חשיבות רבה בהישארות הצד המוכר במשרד רואה החשבון לתקופה מסוימת לאחר המכירה. שהות זו תסייע במעבר חלק של הלקוחות והצוות (הן רואי החשבון והן הצוות התומך), בשימור קשרי הלקוחות ובהגברת האמון במשרד רוה"ח החדש.

נקודה חשובה - יש לקבוע במדויק את תפקידו של רואה-החשבון המוכר בתקופה זו – האם הוא יישאר לתפקיד ניהולי? אולי כיועץ? – וכמובן להתאים את התמורה שהוא עתיד לקבל - לתרומה הצפויה שלו.

(3) דרך פירעון: מקדמה ותשלומים שוטפים

מבנה התשלום בעסקה הוא שאלה קריטית. נהוג לשלם מקדמה מסוימת במעמד החתימה, ולאחר מכן לסדר את יתרת התשלום כתשלומים שוטפים, המותנים בעמידה ביעדים מסוימים כמו שמירה על היקף לקוחות ופדיון בפועל.

מתווה זה מפחית את הסיכון מצד הרוכש – ובמקביל מעודד את המוכר לסייע במעבר הפרקטיקה. תשלומים תלויי ביצועים משקפים אחריות משותפת להצלחת תהליך המכירה, ומאפשרים גמישות בהתמודדות עם שינויים בפרקטיקה או בלקוחות לאורך זמן.

(4) פדיון בפועל מלקוחות

שימור הלקוחות הקיימים (אגב תהליך מכירה של פרקטיקת רו"ח) הוא אתגר לא קטן. למרות שהמוכר מחויב להעביר את הפרקטיקה בצורה מסודרת - ולרוב גם להישאר לאחר המכירה בפועל - נדרשת פעילות אקטיבית כדי להבטיח שהלקוחות יישארו מרוצים ונאמנים למשרד רואה החשבון.

המוכר יכול לסייע בתהליכי ההיכרות והחיבור עם לקוחות, אולם חשוב להגדיר מראש אחריות ומחויבות בנושא, ולבדוק אם התמורה תלויה ביעדי פדיון של הלקוחות בפועל כמו גם לקבוע 'רשת ביטחון' לצדדים במקרה של ירידה בהכנסות.

(5) יצירת סינרגיה

מעבר לפרטים הטכניים של העסקה, הצלחת תהליך הרכישה תלויה גם ביצירת סינרגיה אמיתית בין האנשים המרכיבים את הפרקטיקות - הן ברמה הארגונית והן ברמה התרבותית.

סינרגיה שכזו דורשת התאמה במבנה הארגוני של שמרד רואה החשבון, בתפיסות הניהוליות ובנהלי העבודה.

גיוס והכשרה מחדש של הצוותים, השוואת מדדי ביצוע, התאמת מערכות ממוחשבות ויצירת סטנדרטיזציה בארגון שתבטיח כי המשרד המשולב יוכל לפעול ביעילות ובמיקוד. כל אלו הם נושאים שראוי לדון עליהם מראש – ועוד לפני מכירת הפרקטיקה.

סוף דבר

רכישת פרקטיקות במשרדי רואי חשבון היא תהליך רב-ממדי המצריך תשומת לב לפרטים רבים – החל מהגדרת התמורה, דרך שמירה על הלקוחות הקיימים, ועד לשילוב מוצלח בין תרבויות עבודה שונות.

בעידן של תחרות מוגברת וציפיות לקוחות גבוהות, התמדה בבנייה של יחסים ארוכי טווח עם לקוחות היא קריטית להצלחת הרכישה. גישה אסטרטגית ומבוססת מדדים לכל שלבי העסקה יכולה להוביל לחיבור מוצלח ולצמיחה ארוכת טווח של המשרד הנרכש.