זירת רואי החשבון הינה זירה תחרותית, כאשר משרדי רו"ח מתחרים ביניהם באופן תמידי על לקוחות חדשים ומחפשים דרכים להרחיב את המאגר לקוחות שלהם. חוץ ממוניטין, המלצות והפניות העוברות מפה לאוזן - אסטרטגיית שיווק יעילה הינה המפתח לכל עסק משגשג.
למרות שתחום השיווק הינו (לרוב) רחוק מה- 'פורטה' של רואי חשבון ונוגד במובן מסוים לחלוטין את ההוויה של המקצוע – תחום השיווק, המיתוג והפיתוח העסקי הם כלים יעילים וחשובים לצבירת לקוחות חדשים, בנייה ושמירה על מוניטין המשרד.
בעידן הטכנולוגי של ימינו חשוב לזכור שאנשים פונים היום קודם כל לאינטרנט ולמנועי החיפוש השונים בחיפוש אחר שירותי ראיית חשבון, שירותים משפטיים וכל שירות אחר. לקוחות שמחפשים שירותי ראיית חשבון, 'סובלים' לרוב מפוביה מסוימת ממספרים, ולא מבינים בעצמם לאן לפנות, איזה משרד יכול להעניק את השירותים שהם צריכים ואיזה משרד בעל מוניטין בתחום.
משרד רו"ח – במסגרת אסטרטגיית השיווק שלו – צריך להכווין את הגולשים לאתר האינטרנט שלו לשם בחירת השירותים להם הם זקוקים. הימים בהם גיוס לקוחות בידי המלצה אישית של לקוח קיים ומוניטין שעובר מפה לאוזן – עדיין קיימים, אך צומצמו באופן משמעותי - ושיווק דיגיטלי הינו כלי הכרחי בימינו לשם גיוס לקוחות.
בשל כך, אנו ממליצים לרואי חשבון להקדיש (מעט) מזמנם לטובת נושא שיווק משרדם. הנה כמה תהליכים מומלצים:
(1) הבנת קהל היעד - ראשית כל, חשוב והכרחי להבין את קהל הלקוחות של המשרד ואת הלקוחות הפוטנציאליים – מה מניע אותם, מה מדאיג אותם ואיזה תוכן יעניין אותם לקרוא? רק לאחר שתאפיינו את הלקוחות של המשרד תוכלו לפעול באסטרטגיית שיווק יעילה ופרסום תכנים ללקוחות בהתאם.
(2) אתר אינטרנט - הקמת אתר האינטרנט המשרדי הינו הבסיס והליבה של נוכחות ברשת, פעולה אשר הפכה זה מכבר בגדר חובה ולא המלצה. כאשר לקוח פוטנציאלי חושב לשכור את שירותכם, החיפוש הראשון שיעשה על המשרד הוא דרך אתר האינטרנט המשרדי שלכם, לכן חשוב שהאתר יהיה מעוצב במקצועיות וימשוך את העין. באתר יש לכלול פרופיל של המשרד כמו גם פרופיל אישי של כל רואה חשבון עם פירוט על תחומי ההתמחות של המשרד.
נקודה חשובה בה חוטאים לא מעט רו"ח - חשוב לעדכן את האתר לעיתים קרובות תוך פרסום מאמרים מקצועיים, חדשות ועדכונים עבור הלקוחות. חשוב הן לשמירה על תוצאות חיפוש רלוונטיות ב- Google, והן להצגת תוכן רלוונטי ועדכני לגולשים.
(3) אופטימיזציה לאתר – נושא ה- SEO (Search Engine Optimization) או בתרגום החופשי המקובל - קידום אתרים אורגני. הקמתם אתר אינטרנט – נהדר, אך איך ולמה שהאתר שלכם יופיע ראשון בחיפוש מבין מאות אתרים אחרים?
נושא ה- SEO הוא תהליך שיפור התנועה הנכנסת לאתר מתוך חיפושים במנועי חיפוש, שיפור מיקום אתרכם בתוצאות החיפוש בגוגל. בניגוד לפרסומים ממומנים בגוגל, בחיפוש אורגני, מנוע החיפוש פשוט מציג את האתרים הטובים והרלוונטיים ביותר לחיפוש הספציפי שביצע הגולש.
השקיעו משאבים בנושא זה במטרה לקידום אורגני של האתר המשרדי, כך תקבלו יותר ויותר חשיפה כאשר לקוחות מחפשים שירותי ראיית חשבון. כיצד? דרך אחת היא להשקיע כסף באנשי מקצוע מומחים, דרך שנייה – היא לזהות את מילות החיפוש הספציפיות – ולכתוב עליהן מאמרים, להזכיר אותם – אך בדרך רלוונטית. כל אלו יעלו אט אט את האתר שלכם במנוע החיפוש.
(4) תוכן – תוכן – ושוב תוכן - הראו ללקוחות פוטנציאליים שהרצון של משרד רואה החשבון שלכם הוא לא רק 'להרוויח כסף' – אלא לתת ערך אמיתי. כיצד? בין היתר באמצעות תוכן רלוונטי.
דרך טובה למשוך לקוחות חדשים, היא להציע כלים ומשאבים ללא עלות באתר המשרד – מאמרים מקצועיים הכתובים בגובה העיניים, מחשבונים פיננסים, סרטוני הסבר המפרטים את שיטת העבודה של המשרד וכיצד הם עוזרים ללקוחות במהירות וביעילות, המלצות ו- 'טיפים' ללקוחות מסקטורים עסקיים ספציפיים ועוד.
(5) רשתות חברתיות - פעילות ברשתות החברתיות כגון פייסבוק (Facebook) ולינקדין (LinkedIn) היא כלי שניתן לכתוב עליו ספר עב-כרס, או במילים אחרות – נושא חשוב מאוד שלא ניתן להתחמק ממנו. הקמת עמוד עסקי בפלטפורמות הללו נותן למשרדכם סיכוי טוב יותר הן להיות רלוונטי בעיני לקוחות ספציפיים, הן לעלות בחיפושים פנימיים בתוך הרשתות החברתיות הללו, והן לעלות מעלה בתוצאות החיפוש הכלליות בגוגל (ראו מעלה את נושא ה- SEO).
נוכחות ברשתות החברתיות מאפשרת לשווק את משרד רואה החשבון שלכם ללא עלות (אם כי אפשר לקדם אלמנטים שונים בתשלום, ככל שתבקשו לעשות כן) ומעניקה פלטפורמה נוספת בה ניתן לפנות למשרדכם (הודעה אישית / דוא"ל פנימי בפייסבוק או בלינקדין).
אגב, ראוי לפתוח עמוד לינקדין אישי לכל רואה חשבון במשרד. רשת לינקדאין הינה הרשת העסקית הגדולה והנפוצה שבנמצא, והקמת עמוד לינקדין אישי הינו הכרטיס ביקור הווירטואלי של כל רואה חשבון המשמש את הלקוחות על מנת להתרשם וליצור קשר.
נצלו את הרשתות הללו על מנת לקבוע תחום מומחיות ולהפיץ תכנים מקצועיים הזמינים לכלל הציבור, הצטרפו לקבוצות מיועדות לרואי חשבון בפייסבוק ובלינקדין והיו פעילים תוך שיתוף של תוכן מקצועי. פרסום של תכנים בקביעות אשר בעלי ערך לקהל היעד שלכם בצורה של פוסטים ומאמרים ימצב אתכם כמומחים בתחומכם. עם פרסום תוכן איכותי, אנשי הקשר שלכם יגיבו וייווצר דיאלוג שיוביל במקרים רבים לגיוס לקוחות.
(6) נטוורקינג מודרני – הרשתות החברתיות הן כלי מצוין לנטוורקינג - כלי שיווקי נהדר לבניית המוניטין של משרד רו"ח. הימים של נטוורקינג מסורתי הכולל קוקטיילים וכנסים לא חלפו מן העולם – אך יש כלים דיגיטאליים המסייעים לעשות (או לפחות להתחיל) נטוורקינג מהמחשב במשרד, וזאת על ידי פעילות ואינטראקציה ברשתות.
קבוצות פייסבוק בהם אנשים מבקשים המלצות לשירותים מגוונים וקבוצות ייעודיות לרואי חשבון הם מכרה זהב למציאת לקוחות. חיפשו בפייסבוק ובפלטפורמות השונות קבוצות אשר תואמות את הנישה של המשרד והצטרפו אליהם, עקבו אחר הפעילות והשיח בקבוצה, תנו מענה קצר לשאלות שנשאלות וחלקו טיפים וייעוץ קצר ללא עלות מהמבקשים.
שתפו מחדש (Share) תוכן אשר איש מקצוע אחר פרסם ופרגנו בלייקים (Like) של אותו התוכן. כמובן שנטוורקינג בפגישות אנושיות תמיד נחוץ, נסו להיות כמה שיותר מעורבים באירועים של לשכת רואי החשבון, המועדון הפיננסי וארגונים שונים אשר מיועדים גם לרואי חשבון.
